Η στρατηγική B2B - τι είναι αυτό; Αγορά, πωλήσεις, πεδίο εφαρμογής, υπηρεσίες B2B
Η σφαίρα B2B είναι αυτό που λίγοι γνωρίζουν, αν καιΌποιος έχει εξετάσει ποτέ τις ανακοινώσεις κενής θέσης διαβάσει αυτές τις λέξεις: "Ένας διευθυντής χρειάζεται έναν διευθυντή στο τμήμα πωλήσεων μιας μεγάλης εταιρείας, η εμπειρία στον τομέα της B2B απαιτείται τουλάχιστον για ένα χρόνο και οι μισθοί είναι υψηλοί". Και αυτές οι διαφημίσεις εκτυπώνονται ολοένα και συχνότερα. Τι προκάλεσε τη δημοτικότητα αυτών των υπαλλήλων; Υπάρχει πραγματικά τόσο μεγάλη και πλούσια αγορά πίσω από αυτές τις τρεις μυστηριώδεις επιστολές;
B2B - τι σημαίνει αυτό, ποια είναι τα χαρακτηριστικά της εργασίαςσε αυτόν τον τομέα; Γιατί οι εταιρείες που εργάζονται σε αυτόν τον τομέα απαιτούν εξαιρετικά έμπειρους ειδικούς και υπάρχουν υψηλότεροι μισθοί από ό, τι άλλες βιομηχανίες; Ας δούμε.
Μελετάμε την ορολογία
Μπορούμε να πούμε για το B2B, το οποίο είναι μια σφαίρα στην οποία εργάζονται μόνο οι νομικές οντότητες. Ο αγοραστής χρησιμοποιεί περαιτέρω το προϊόν για δικές του ανάγκες, παραγωγή ή παροχή υπηρεσιών στο κοινό.
Μπορείτε να πείτε για τον τομέα B2B, ποιες είναι οι εταιρικές πωλήσεις; Πιθανότερο από το μη. Η γραμμή μεταξύ τους είναι πολύ θολή και σχεδόν κανείς δεν τις χωρίζει.
Οι εργασίες στο B2B είναι πολύ συγκεκριμένες, απαιτούν ειδικέςτις μεθόδους ανάπτυξης των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ και τη διεξαγωγή της διαδικασίας διαπραγμάτευσης. Απαιτείται αυξημένη προσοχή στην επιλογή του προσωπικού στο τμήμα πωλήσεων.
Είναι αυτή η αγορά
Θέλετε να καταλάβετε αν η εταιρεία σας ανήκει στον τομέα B2B; Προσπαθήστε να αναλύσετε τις δραστηριότητες των ακόλουθων αντικειμένων:
ο πελάτης αγοράζει το προϊόν ως πρώτη ύλη.
ο πελάτης χρησιμοποιεί το προϊόν ως μέσο παραγωγής (εργαλειομηχανές, συσκευασίες, εργαλεία, χαρτικά, αυτοκίνητα) ·
ο πελάτης χρησιμοποιεί τις υπηρεσίες σας στη διαδικασία παραγωγής του δικού του προϊόντος (μεταφορά, παροχή συμβουλών, πρόσληψη, πληροφορική, μάρκετινγκ).
- Ο πελάτης είναι μια επιχείρηση και καταναλώνει το προϊόν σας για δικές του ανάγκες (οικοδομικά υλικά, καύσιμα, ηλεκτρική ενέργεια, έπιπλα, έντυπες εκδόσεις).
Εάν τουλάχιστον ένα από τα σημεία σχετίζεται με την επιχείρησή σας, μπορεί να υποστηριχθεί ότι η εταιρεία εργάζεται στον τομέα του B2B.
Ποιος είναι ο συνεργάτης μου
Πολύ συχνά σύγχυση των αγορών B2C και B2B. Τι είναι αυτό, ποια είναι η θεμελιώδης διαφορά; Η τελευταία συντομογραφία σημαίνει "επιχείρηση προς καταναλωτή" ("επιχείρηση προς καταναλωτή"). Δηλαδή, ο εταίρος του νομικού προσώπου στην περίπτωση αυτή είναι ο τελικός καταναλωτής, ένας απλός άνθρωπος που αγοράζει ένα προϊόν (υπηρεσία) για προσωπική χρήση. Οι διαχειριστές και οι απλοί υπάλληλοι των τμημάτων πωλήσεων πρέπει να κάνουν διάκριση μεταξύ αυτών των δύο τομέων (B2B και B2C). Τι σημαίνει αυτό, πώς επηρεάζει τη ροή εργασίας;
Στην αγορά B2B, η μέση τιμή της σύμβασης είναι σημαντικήυψηλότερο από το B2C και οι αγοραστές είναι πολύ πιο διακριτικοί και ικανοί. Σε κάθε τομέα, η επικοινωνία με τον καταναλωτή πραγματοποιείται σύμφωνα με το δικό του συγκεκριμένο πρότυπο και απαιτεί τη δική του μοναδική προσέγγιση. Αυτές οι συνθήκες υπαγορεύουν διάφορες μεθόδους παροχής κινήτρων στους πωλητές, πρόσληψη προσωπικού και ακόμη και την οργάνωση της εργάσιμης ημέρας των εργαζομένων.
Επίλυση και επίλυση
Ο τρόπος λήψης απόφασης σχετικά με την αγορά αγαθών είναι η κύρια διαφορά μεταξύ των αγορών B2C και B2B. Αυτό που είναι και τι τρώγεται με είναι ευκολότερο να κατανοηθεί εξετάζοντας ένα απλό παράδειγμα.
Φανταστείτε ότι το ίδιο άτομο αγοράζειτηλέφωνο, αλλά βρίσκεται σε δύο αντίθετες καταστάσεις. Στην πρώτη περίπτωση, είναι απλός αγοραστής και το τηλέφωνο θα χρησιμοποιηθεί ως μέσο προσωπικής επικοινωνίας. Η απόφαση γίνεται αρκετά γρήγορα, με βάση κριτικές σε δημοφιλή περιοδικά, το κύρος του μοντέλου και την εργονομία. Ο πωλητής έχει μικρή επίδραση στη διαδικασία επιλογής, δεδομένου ότι ο χρόνος επικοινωνίας είναι σύντομος και ο αγοραστής έρχεται στο σημείο πώλησης με μια ήδη καθιερωμένη γνώμη.
Αλλά αν το ίδιο πρόσωπο παίζει το ρόλουπεύθυνος για την προμήθεια τηλεφωνικών σταθμών στην επιχείρηση, οι κύριοι παράγοντες που επηρεάζουν τη διαδικασία επιλογής θα είναι η αξιοπιστία, η εγγύηση, η τιμή της υπηρεσίας, η δυνατότητα αναβάθμισης ή επέκτασης του δικτύου τα επόμενα χρόνια. Επιπλέον, πολλοί περισσότεροι υπάλληλοι θα λάβουν μέρος στη διαδικασία λήψης αποφάσεων (ειδικός πληροφορικής, διαχειριστής προμηθειών). Εδώ, ο πωλητής και ο αγοραστής επικοινωνούν σε επαγγελματικό επίπεδο, οι διαπραγματεύσεις διεξάγονται τουλάχιστον για αρκετές ημέρες και ο πωλητής μπορεί να έχει σημαντικό αντίκτυπο στην τελική απόφαση.
Το παραπάνω παράδειγμα έδειξε σαφώς πώςαπλές σχέσεις στον τομέα B2C. Αφού το αναλύσουμε, μπορούμε να πούμε για τις πωλήσεις B2B ότι αυτό είναι ένα εξαιρετικά πνευματικό έργο, το οποίο απαιτεί από τον διαχειριστή να έχει πλήρη γνώση του δικού του προϊόντος και μεγάλη εμπειρία σε ενεργές πωλήσεις. Ταυτόχρονα, οι συναλλαγές B2C είναι αρκετά απλές.
Ένα ή δύο
Μια επιχείρηση μπορεί να λειτουργεί τόσο στην ίδια αγορά,και δύο ταυτόχρονα. Για παράδειγμα, οι ταξιδιωτικές εταιρείες, οι δικηγόροι, τα στεγνοκαθαριστήρια, οι υπηρεσίες καθαρισμού, οι αυτοκινητοβιομηχανίες, οι σιδηροδρομικές ή οι αεροπορικές μεταφορές λειτουργούν τόσο με νομικά πρόσωπα όσο και με άτομα. Στην περίπτωσή τους, οι πωλήσεις χωρίζονται σε δύο κατευθύνσεις για τη σωστή εφαρμογή της τεχνολογίας πωλήσεων.
Υπάρχουν επιχειρήσεις που καταλαμβάνουν μόνοB2B αγορά. Τι είναι ή ποιος είναι; Πρώτα απ 'όλα, οι παραγωγοί πρώτων υλών, βιομηχανικά ακατέργαστα υλικά, βιομηχανικός εξοπλισμός. Δηλαδή τα αγαθά που ο απλός πολίτης απλά δεν θέλει να αγοράσει, επειδή δεν θα μπορέσει να τα χρησιμοποιήσει στο μέλλον.
B2B και μέσα ενημέρωσης
Όλοι οι παίκτες στην αγορά B2B πωλούν αποκλειστικάεπαγγελματικά προϊόντα. Μεταξύ των μέσων ενημέρωσης είναι εκδόσεις που εκδίδονται με σκοπό την παροχή πληροφοριών που απαιτούνται στη διαδικασία της εργασίας. Για παράδειγμα, εξειδικευμένα περιοδικά λογιστικής, καθώς και σε θέματα διαχείρισης, εφοδιαστικής, ιατρικής, κατασκευής και άλλων. Κατά κανόνα, όλα απευθύνονται σε ένα συγκεκριμένο επάγγελμα ή κλάδο.
Πώς να σας εξυπηρετήσω;
Όσον αφορά τα αγαθά που χρειάζεται η επιχείρηση, τα πάνταπολύ σαφές και κατανοητό, αλλά τίθεται το ερώτημα: οι υπηρεσίες B2B, τι χρειάζονται οι επιχειρήσεις; Χρησιμοποιούν τις υπηρεσίες μεταφορέων, δικηγόρων, ιατρών, ασφαλιστών, καθαριστών, καθώς και επιχειρηματικών προπονητών και συμβούλων, στενούς ειδικούς σε βιομηχανίες που σχετίζονται με τη διαδικασία παραγωγής. Πολύ συχνά συνάπτονται συμβάσεις παροχής υπηρεσιών εποχιακού χαρακτήρα. Για παράδειγμα, τον καθαρισμό της οροφής του χιονιού, εξωραϊσμού.
Επιλέγοντας έναν πωλητή
Πιστεύεται ότι ένας καλός πωλητής "και το φαλακρό φαλακρόθα πουλήσει ", καθώς και ένας εξαιρετικός διαχειριστής θα είναι σε θέση να οργανώσει γρήγορα οποιαδήποτε ομάδα. Αυτό υποστηρίζεται από σχεδόν όλους τους επαγγελματίες προπονητές και τις δημοφιλείς εξαγορές δεξιοτήτων πωλήσεων. Αλλά είναι αυτό αλήθεια όταν εξετάζουμε την πώληση B2B;
Ότι αυτό το εντελώς απομονωμένο είδος εργασίας ήτανπου έχουν ήδη περιγραφεί παραπάνω. Η εργασία με μια επιχείρηση, η παροχή υπηρεσιών σε εταιρικούς πελάτες είναι αρκετά δύσκολη. Και στον διευθυντή αυξήθηκαν οι απαιτήσεις.
Προσωπικό recruiters λένε ότι ένας καλός πωλητής B2B είναι ένα πρόσωπο:
που διαθέτει υψηλές δεξιότητες ενός «καθολικού πωλητή», δηλαδή, γνωρίζοντας και εφαρμόζοντας επιτυχώς την τεχνολογία και την ψυχολογία των πωλήσεων.
που διαθέτει εκτεταμένες επαγγελματικές γνώσεις σε μια συγκεκριμένη περιοχή (γνώσεις προϊόντος) ή έχει αναπτυχθεί αρκετά διανοητικά για να το μελετήσει διεξοδικά το συντομότερο δυνατόν.
Αν κάνουμε μια αναλογία με το παιχνίδι του σκάκι, τότεΈνας διευθυντής που πωλεί τα αγαθά ή τις υπηρεσίες της εταιρείας του σε μια άλλη επιχείρηση θα έπρεπε να παίζει αριστοτεχνικά μεγάλες παρτίδες. Στον εταιρικό τομέα, ο κύκλος των πωλήσεων μπορεί να είναι πολύ μεγάλος και οι εργασίες του πωλητή δεν περιορίζονται μόνο σε αποσπασματικές και σύντομες ενέργειες (κρύες κλήσεις, εμπορικές προσφορές, προετοιμασία συναντήσεων και παρουσιάσεων). Πρέπει να έχει μια στρατηγική νοοτροπία, να σκέφτεται μέσα από το παιχνίδι μερικά βήματα προς τα εμπρός και να είναι έτοιμη για απρόσμενα σενάρια.
Διαχείριση ανθρώπινου δυναμικού
Η σωστή προσέγγιση για τη διαχείριση ενός τμήματος είναι μία από αυτέςβασικούς παράγοντες επιτυχημένων πωλήσεων. Όπως ήδη αναφέρθηκε, στον τομέα B2B οι άνθρωποι εργάζονται σε μια ελαφρώς διαφορετική μορφή και, κατά συνέπεια, η προσέγγιση στον ηγέτη μιας τέτοιας ομάδας πρέπει να είναι ξεχωριστή. Στην αγορά αυτή, δεν μπορεί κανείς να μεταφέρει άσκοπα την επιτυχημένη εμπειρία της διαχείρισης και των κινήτρων σε άλλες βιομηχανίες. Για παράδειγμα, στις εταιρείες FMCG, ο διευθυντής αναφέρει τον αριθμό των συναντήσεων και των κλήσεων, η αμοιβή του εξαρτάται από αυτό. Και δικαίως, επειδή σε αυτόν τον τομέα ο πωλητής "τα πόδια τροφοδοτούνται." Αλλά όταν ένα προϊόν πωλείται σε μια άλλη επιχείρηση, ο αριθμός των "κρύων" κλήσεων δεν είναι αποφασιστικός, εκτός από τον μικρό αριθμό, καθώς ο αριθμός των παικτών στον τομέα B2B είναι πολύ μικρότερος. Κατά συνέπεια, το σύστημα κινήτρων πρέπει να κατασκευαστεί με εντελώς διαφορετικό τρόπο.
Νέα κατεύθυνση
Μπορεί να υποστηριχθεί ότι αυτό είναι το B2C και το B2Bκαθιερωμένες κατά τη διάρκεια των ετών. Αλλά οι χρόνοι αλλάζουν και, πιθανότατα, σύντομα θα αντικατασταθούν από νέες αγορές, όπως για παράδειγμα οι C2B και C2C. Σε αυτά, μερικοί άνθρωποι θα ενεργούν ως πωλητές, παρέχοντας διάφορες υπηρεσίες.
Ο πληθυσμός του πλανήτη αυξάνεται κάθε χρόνο. Σχεδόν κάθε κάτοικος έχει ένα εύχρηστο μέσο επικοινωνίας (τηλέφωνο, Internet). Η επαφή με άλλο άτομο που κατέχει το σωστό προϊόν δεν είναι δύσκολο. Και οι επιχειρηματίες, αναπτύσσοντας τη σφαίρα των τεχνολογιών της πληροφορίας, συμβάλλουν μόνο στην εμφάνιση τέτοιων επαφών, δημιουργώντας ένα βολικό και ασφαλές για την πλατφόρμα επικοινωνίας στο δίκτυο.
Ένα παράδειγμα των παραπάνω θα ήταν διεθνέςOnline e-bay δημοπρασία, όπου ο καθένας μπορεί να θέσει προς πώληση τα στοιχεία που έχει στη διάθεσή του. Οι διοργανωτές του ιστότοπου εξέτασαν ένα αποτελεσματικό σύστημα σημείων και αξιολογήσεων, το οποίο βοηθά να βρεθεί ο καλύτερος πωλητής και να εξασφαλίσει τη συμφωνία. Τέτοιες τοποθεσίες, οι οποίες είναι τοπικού χαρακτήρα, είναι ανοικτές σε πολλές χώρες. Και υπάρχουν πόροι για να διευκολυνθεί η ανταλλαγή των πραγμάτων, η οργάνωση κοινών αγορών χονδρικής. Ή μπορείτε να πάρετε τα απαραίτητα αντικείμενα προς ενοικίαση από άλλο άτομο.
Ότι η εταιρεία έλαβε μια σίγουρη και σταθερήαύξηση κέρδους, για κάθε πελάτη πρέπει να οργανώσετε τη δική σας, ειδική προσέγγιση. Ως εκ τούτου, η διεξοδική ανάλυση των συνεργατών, ο προγραμματισμός των μελλοντικών συναλλαγών και η ανάλυση των ήδη πραγματοποιημένων είναι οι βασικές στιγμές της επιτυχημένης εργασίας της εταιρείας πώλησης.
