Τι είναι οι πωλήσεις; Πώληση αγαθών. Τιμή πώλησης

Πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι ένας καλός πωλητής δεν το κάνειείναι σημαντικό τι ακριβώς να εμπορεύεται, αλλά στην πραγματικότητα συχνά αποδεικνύεται ότι τα προϊόντα είναι διαφορετικά από τα εμπορεύματα. Ανάλογα με τις ιδιαιτερότητες του τύπου του διαχειριστή πωλήσεων πρέπει να έχουν απόλυτα διαφορετικές προσωπικές ιδιότητες. Για να καταλάβετε τι προκάλεσε αυτές τις διαφορές, πρέπει να εμβαθύνετε στον ορισμό της "πώλησης" και να μελετήσετε όλες τις μορφές και τις πτυχές αυτής της σκληρής δραστηριότητας.

Οι πωλητές που εργάζονται σε έναν μαζικό καταναλωτήείναι παρόμοιες με τους δρομείς που εκτιμούν την ταχύτητα της δράσης και τον αριθμό τους, ενώ οι διαχειριστές πωλήσεων είναι πιο σημαντικοί από το να δημιουργήσουν μακροχρόνιες σχέσεις εμπιστοσύνης προκειμένου να μεγιστοποιηθούν τα κέρδη.

Τι είναι οι πωλήσεις;

Με την ουσία αυτής της διαχειριστικής και οικονομικήςη έννοια είναι πολύ σημαντικό να γίνει κατανοητό, λόγω της κατανόησης της φύσης και τα στάδια της εφαρμογής του και το ποσό εξαρτάται. Πολλοί ειδικοί προτιμούν τον ακόλουθο ορισμό: Πωλείται - ένα συγκρότημα από μέτρα σχετικά με τις επιπτώσεις στο όραμα του κόσμου πελάτη να δημιουργήσει στο μυαλό του και τα συναισθήματα χρειάζεστε για ένα συγκεκριμένο προϊόν, το οποίο μπορεί να πάρει πάνω από οικονομικούς πόρους της. Το μέγιστο όφελος του πελάτη και το κέρδος του πωλητή είναι να επιτευχθεί.

Τι σημαίνει B2B;

Η σύμβαση B2B είναι αγγλικής προέλευσης: Business to Business και υποδηλώνει τη φύση του οικονομικού και ενημερωτικού αντικτύπου μεταξύ των νομικών οντοτήτων. Λεμερής μετάφραση - επιχειρηματική δραστηριότητα. Τι είναι οι πωλήσεις B2B; Πρόκειται για ένα ευρύ τμήμα της αγοράς, όπου οι πωλήσεις δεν απευθύνονται στον τελικό χρήστη, αλλά σε άλλη επιχείρηση. Δηλαδή, σε γενικευμένη μορφή, ο όρος B2B αντιστοιχεί σε όλες τις μορφές δραστηριότητας, των οποίων οι πελάτες είναι νομικά πρόσωπα.

Τι είναι το B2C μάρκετινγκ;

Έχοντας εξετάσει την ουσία των πωλήσεων στην επιχείρηση, ήρθε η ώραΜάθετε ποιες είναι οι πωλήσεις B2C. Ο όρος αυτός δανείζεται επίσης από την αγγλική γλώσσα: Business To Consumer και υποδηλώνει τη μορφή του εμπορίου μέσω άμεσων πωλήσεων σε τελικούς χρήστες. Η κατά γράμμα μετάφραση είναι επιχείρηση για τον καταναλωτή. Αυτός ο τύπος πωλήσεων σας επιτρέπει να πραγματοποιείτε συναλλαγές με τον ελάχιστο αριθμό μεσαζόντων, γεγονός που οδηγεί σε αύξηση της κερδοφορίας. Στο σύστημα, οι σχέσεις δημιουργούνται σύμφωνα με το πρόγραμμα "Business Client". Με απλά λόγια, πρόκειται για την πώληση υπηρεσιών και αγαθών απευθείας στον τελικό καταναλωτή τους.

Τώρα είναι απαραίτητο να καθοριστούν τα κύρια διακριτικά χαρακτηριστικά αυτών των δύο θεμελιωδώς διαφορετικών μορφών διεξαγωγής των πωλήσεων των επιχειρήσεων.

Διαφορετικοί τόμοι

Οι άμεσες πωλήσεις προς τους καταναλωτές είναι περιορισμένεςσυχνά ένα συγκεκριμένο προϋπολογισμό, το οποίο ένα άτομο είναι πρόθυμο να δαπανήσει τη φορά. Το όριο μπορεί να εκφράζεται με το ποσό των μετρητών στην τσέπη του καταναλωτή. Οι επιχειρηματίες, ωστόσο, διαθέτουν πολύ μεγαλύτερα εταιρικά μέσα, τα οποία περιορίζονται μόνο στο μέγεθος του κύκλου εργασιών του οργανισμού. Οι πωλήσεις προϊόντων σε επιχειρήσεις δεν είναι μοναδικές, αλλά σε εκατοντάδες ή χιλιάδες κομμάτια. Έτσι, αγοράζοντας ένα αυτοκίνητο για ένα συνηθισμένο άτομο είναι ένα ολόκληρο γεγονός που συμβαίνει μόνο λίγες φορές στη ζωή, ενώ ένας επιχειρηματίας μπορεί να τα αγοράσει για εταιρικούς σκοπούς σε δεκάδες, και τα έξοδα δεν θα είναι πολύ αισθητά.

Ο επαγγελματισμός των αγοραστών

Οι επιχειρηματίες είναι επαγγελματίεςαγοραστές που έχουν πλήρη επίγνωση του τι θα χρησιμοποιήσει η αγορά τους, για όλα τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά τους. Επιπλέον, μπορούν να συμβουλεύονται ανεξάρτητους εμπειρογνώμονες. Αφού αποφάσισε να αγοράσει, ο επιχειρηματίας γνωρίζει ήδη τις συγκεκριμένες παραμέτρους των προϊόντων, οι οποίες είναι οι πλέον κατάλληλες για την επίλυση των επιχειρηματικών του προβλημάτων. Ο καταναλωτής του λαού μπορεί να μην έχει μια σοβαρή ιδέα, για παράδειγμα, για τις οικιακές συσκευές, και στην επιλογή του να βασίζεται στα λόγια του πωλητή-συμβούλου.

Τεχνική πολυπλοκότητα του προϊόντος

Πώληση αγαθών για επιχειρήσεις παρέχειυψηλή πολυπλοκότητα του ίδιου του προϊόντος. Έτσι, κάθε επιχειρηματίας έχει την επιθυμία να πάρει πληροφορίες σχετικά με όλες τις αποχρώσεις των σύνθετων εξοπλισμού (εξοπλισμός επικοινωνίας, μηχανές με σειρές προϊόντων λογισμικού, και ούτω καθεξής. Δ), καθώς και για πιθανές αποπληρωμής και την κερδοφορία της χρήσης του στη συγκεκριμένη επιχείρηση.

Διάρκεια του κύκλου αγοράς

Σε αντίθεση με τις πωλήσεις των καταναλωτών, πολύπλοκεςτα αγαθά για τις επιχειρήσεις δεν πραγματοποιούνται γρήγορα. Οι συναντήσεις με τον πωλητή είναι συχνά σε διάφορα στάδια, μετά την οποία ο αγοραστής αξιολογεί όλα τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα, καθώς και πιθανές εναλλακτικές λύσεις, μετά τις οποίες συνάπτεται η σύμβαση - ως λογικό συμπέρασμα της διαδικασίας. Παραδείγματα ολοκλήρωσης των συναλλαγών, τα οποία διδάσκονται από τους πωλητές καταναλωτών, σε αυτές τις περιπτώσεις, χρησιμοποιούν εσφαλμένα.

Επίπεδο κινδύνου αγοραστή

Οι μεγάλοι επιχειρηματικοί κίνδυνοι Πολλοί κίνδυνοιπερισσότερο από τους απλούς καταναλωτές. Και η έννοια του κινδύνου περιλαμβάνει όχι μόνο το ποσό που καταβλήθηκε για το προϊόν, αλλά και όλες τις πιθανές απώλειες και απώλειες κερδών από την εσφαλμένη λειτουργία του εξοπλισμού στο μέλλον, μέχρι την ύπαρξη της επιχειρηματικής διάρθρωσης στο σύνολό της.

Ευθύνη στην απόφαση

Τι είναι η πώληση στην επιχείρηση; Πρόκειται για μια δύσκολη διαδρομή από τον γραμματέα στον υπεύθυνο για τη λήψη της απαραίτητης απόφασης για την αγορά ενός διαχειριστή. Ταυτόχρονα, είναι απαραίτητο να αισθανόμαστε σαφώς σε όλους τους συνομιλητές, προωθώντας παράλληλα όλες τις θετικές πτυχές του προϊόντος τους. Δεν είναι δυνατόν να πάρετε έναν αγοραστή εδώ χωρίς στήριγμα · πρέπει να δράσετε με επίκεντρο και συστηματικά.

Απαιτήσεις παραγωγής

Η δυσκολία του πωλητή των μεγάλων αγαθώνη επιχείρηση είναι ότι πρέπει να υπολογίζει όχι μόνο τη ζήτηση για δικά της προϊόντα, αλλά και να παρακολουθεί τις σχετικές αγορές. Η ζήτηση πόρων εκ μέρους των επιχειρηματιών είναι άμεσα ανάλογη με τη ζήτηση για τα τελικά τους προϊόντα. Και η μελέτη της δομής των φύλων και της ηλικίας των καταναλωτών (όπως και στην οργάνωση των πωλήσεων προς το κοινό) εδώ δεν θα περιοριστεί με κανέναν τρόπο.

Η εγγύτητα του πωλητή και επικοινωνίας αγοραστή

Διαχειριστής πωλήσεων για επιχειρησιακά προϊόνταγίνεται κανονικό στο γραφείο του αγοραστή. Ωστόσο, ακόμη και μετά την υπογραφή της συναλλαγής και την εκπλήρωση των υποχρεώσεων των μερών, δεν διακόπτεται η σύνδεση μεταξύ του πωλητή και του εταιρικού καταναλωτή. Η τιμή πώλησης σε αυτή την περίπτωση είναι υψηλή, οπότε ο διαχειριστής ελέγχει (μερικές φορές με την πάροδο των ετών) τις διαδικασίες παροχής, σφαλμάτων και εξυπηρέτησης των προϊόντων του. Επιπλέον, μετά από μεγάλες πωλήσεις, τα δύο μέρη της συμφωνίας καθίστανται, σε κάποιο βαθμό, επιχειρηματικοί εταίροι, γεγονός που καθορίζει την ευθύνη τους μεταξύ τους.